אתם מריצים קמפיין בגוגל או בפייסבוק, המספרים על המסך נראים טובים — ה-ROAS עומד על 4, 5, אפילו 6. אבל בסוף החודש, כשאתם מסתכלים על החשבון בנק, משהו לא מסתכם. זה לא מקרי.
ההבדל בין ROAS לבין ROI הוא לא טכני בלבד — הוא ההבדל בין לדעת כמה הכנסות הגיעו מהפרסום, לבין לדעת אם העסק שלכם בכלל הרוויח. בעלי עסקים רבים בדרום הארץ — מבאר שבע ועד אשקלון — נוטים לעקוב אחר ROAS כי הוא פשוט לחישוב, אך מתעלמים מהתמונה המלאה.
מה זה ROAS ולמה הוא לא מספיק
ROAS — Return on Ad Spend — מודד כמה הכנסות הגיעו על כל שקל שהוצאתם על פרסום. הנוסחה פשוטה: הכנסות מהקמפיין חלקי עלות הפרסום.
אם הוצאתם 1,000 ש"ח על פרסום וקיבלתם הכנסות של 5,000 ש"ח — ה-ROAS שלכם הוא 5 (או 500%). זה נשמע מצוין. אבל שימו לב: ROAS לא לוקח בחשבון שום עלות אחרת.
מה ROAS מתעלם ממנו?
- עלות המוצר או השירות שמכרתם
- משכורות, שכר דירה, תפעול
- עמלות פלטפורמה ועמלות ניהול
- החזרות ומוצרים פגומים
ROAS גבוה על מוצר עם מרווח רווח נמוך יכול להיות עסקה מפסידה. זה בדיוק המקום שבו ROI נכנס לתמונה.
ROI — המדד שמספר את הסיפור האמיתי
ROI — Return on Investment — מודד את הרווח הנקי ביחס לסך ההשקעה הכוללת. הנוסחה: (רווח נקי פחות עלות ההשקעה) חלקי עלות ההשקעה, כפול 100.
בניגוד ל-ROAS, ROI מחייב אתכם לדעת מה עלות הסחורה שלכם, מה שולי הרווח, ומה כל ההוצאות הכרוכות בעסקה. זה מורכב יותר לחישוב — אבל הוא המדד שמראה אם העסק שלכם באמת הרוויח.
דוגמה פשוטה להמחשה
נניח שאתם מוכרים מוצר ב-200 ש"ח, ועלות ייצורו ומשלוחו היא 140 ש"ח — כלומר מרווח של 60 ש"ח ליחידה. הוצאתם 1,000 ש"ח על פרסום ומכרתם 10 יחידות (הכנסה: 2,000 ש"ח, ROAS = 2).
ה-ROAS של 2 נראה בינוני. אבל הרווח הגולמי הוא 600 ש"ח, פחות 1,000 ש"ח על פרסום — מינוס 400 ש"ח. ROI שלילי. הקמפיין הפסיד כסף, למרות שיש "מכירות".
עכשיו שנו את התמונה: אותו מוצר, אבל מרווח של 160 ש"ח ליחידה. אותן 10 מכירות מייצרות 1,600 ש"ח רווח גולמי, פחות 1,000 ש"ח — ROI חיובי של 60%. אותו ROAS, תוצאה הפוכה לגמרי.
מתי ROAS כן שימושי?
ROAS הוא כלי מצוין לניטור שוטף של ביצועי קמפיין, השוואת מסעות פרסום זה לזה, ואופטימיזציה בזמן אמת. פלטפורמות כמו גוגל ומטא מציגות אותו בצורה בולטת בדיוק בגלל שהוא פשוט לחישוב.
עבור עסקים עם מרווח קבוע ומוכר — למשל חנות אונליין שמוכרת מוצר אחד עם מרווח ידוע — ניתן לקבוע "ROAS יעד" שמבטיח רווחיות. אבל זה דורש שתדעו בדיוק מה מרווח הרווח שלכם.
איך מיישמים את זה בפועל?
הצעד הראשון הוא לדעת את שולי הרווח שלכם לפני שמתחילים לדבר על פרסום. זה נשמע מובן מאליו, אך עסקים רבים — בין אם בבאר שבע, בדימונה, או בכל עיר אחרת — מתחילים לפרסם מבלי שיש להם מספר ברור.
- חשבו את עלות הרכישה המרבית שלכם (CPA יעד) — כמה מקסימום שווה לכם לשלם על לקוח חדש?
- הגדירו ROAS מינימלי שנגזר מהמרווח שלכם, לא ממה שהפלטפורמה מציגה
- מדדו ROI לאורך זמן — לא רק לפי קמפיין, אלא לפי ערך חיי לקוח (LTV)
- הפרידו בין הכנסות לרווח — תמיד שאלו "כמה נשאר לי בסוף?"
אם אתם עובדים עם סוכנות פרסום ומקבלים דו"חות שמציגים רק ROAS — בקשו לראות גם את הנתונים ברמת הרווחיות. כל ספק רציני יוכל לספק זאת.
שאלות נפוצות
מהו ROAS טוב לעסק קטן?
אין תשובה אחידה — הכל תלוי במרווח הרווח שלכם. עסק עם מרווח של 50% צריך ROAS של לפחות 2 כדי לא להפסיד על הפרסום עצמו, לפני שמחשבים הוצאות נוספות. עסק עם מרווח של 20% צריך ROAS גבוה בהרבה כדי להגיע לרווחיות אמיתית.
האם ROI לוקח בחשבון גם ערך לקוח לאורך זמן?
תלוי איך מחשבים. ROI בסיסי מתייחס לעסקה הספציפית. עם זאת, עסקים חכמים מחשבים ROI על בסיס LTV — ערך חיי לקוח — ולכן מוכנים להפסיד על הרכישה הראשונה אם הלקוח צפוי לחזור ולרכוש שוב.
גוגל ומטא מציגים ROAS — למה לא לסמוך על זה?
הפלטפורמות מציגות ROAS כי הוא נמדד ישירות במערכת שלהן. הן לא יודעות מה עלות המוצר שלכם, מה שולי הרווח, או מה ההוצאות העקיפות של העסק. זה הופך את ה-ROAS שמוצג לנקודת התחלה בלבד, לא למסקנה.
איך עסק בבאר שבע יכול לחשב ROI אמיתי לקמפיין?
התחילו ממספר פשוט: כמה רווח גולמי (לא הכנסה) הגיע ממכירות שניתן לייחס לקמפיין, פחות כל עלויות הפרסום והניהול. אם קשה לייחס מכירות, השתמשו בקוד קופון ייחודי או בדף נחיתה נפרד לכל קמפיין.
האם כדאי לעקוב אחר שני המדדים במקביל?
בהחלט. ROAS עוזר לאופטימיזציה שוטפת ולהשוואה בין קמפיינים. ROI מספר אם העסק בפועל הרוויח. השתמשו ב-ROAS ליומיום ובROI להחלטות אסטרטגיות על תקציב ועל כדאיות הפרסום בערוץ מסוים.
ETLprod — שירות של בית, תוצאות של חברה
רוצים לדעת אם הפרסום שלכם באמת עובד בשבילכם? נשמח לבדוק יחד את המספרים.
השאירו פרטים בוואטסאפ